事實上，很多營銷賺錢的方法都是常識，只不過很多人把它復(fù)雜化了?？赡苡捎谖覀儊G掉常識太久了，當(dāng)別人把常識講出來的時候，我們往往覺得這些常識就像秘笈一樣。為了方便敘述，先簡單羅列我總結(jié)的賺錢框架：

　　板塊一：哲學(xué)思想。

　　版塊二：領(lǐng)悟人性。

　　板塊三：賺錢套路。

　　賺錢套路一，定位，解決產(chǎn)品服務(wù);

　　賺錢套路二，傳播，獲得潛在客戶;

　　賺錢套路三，轉(zhuǎn)化，把潛在客戶變成客戶。

　　而在實際操作中，傳播和轉(zhuǎn)化的順序是反過來的，也就是先解決轉(zhuǎn)化，再解決傳播。

　　所以順序就是：定位——轉(zhuǎn)化 ——傳播。

　　限于篇幅，本文先分享板塊三的內(nèi)容，我就是按照常識來思考，才總結(jié)出這樣一套框架的。

　　一、定位。

　　先問你一個問題，人們每天忙忙碌碌，到底是為了什么?

　　可能仁者見仁，智者見智。但是我先給一個適合每個人的答案，每個人做事情都是為了得到自己想要的，例如上班是為了掙工

資獎金，創(chuàng)業(yè)是為了賺更多錢，還能獲得上班所沒有的自由，每個人購買東西都是為了解決某方面的問題……

　　所以，賺錢就是給別人想要的，然后別人才愿意把錢給你。

　　當(dāng)你給得多了，總有一部分人愿意回報你，給你財富，地位，榮譽等等，是不是這樣?

　　所以，你總記得這個原則，賺錢就是給別人想要的，也就是我極力提倡的：幫助別人，順便成就自己!

　　幫助別人是不是一個常識呢?當(dāng)然是啊。

　　問題是地球上人這么多，但我們時間、精力、能力有限，不可能給每個人想要的，所以就要選擇一群人，這就是所謂的定位，

定位聽起來似乎高大上，但它的實質(zhì)就是如此簡單，選擇你要幫助的目標(biāo)人群。

　　那么如何定位呢?這就涉及以下問題，但全部都是常識。

　　1、市場大小。

　　如果市場太小了，這就不值得做，如果沒有市場就更不用說了。當(dāng)你分析市場大小時，自然就要用到一些分析工具，例如百度

指數(shù)，淘寶指數(shù)等等。

　　2、市場競爭性。

　　就算你發(fā)現(xiàn)一個很大的市場，如果你沒有分析競爭就貿(mào)然進(jìn)入，要么根本拿不到市場，要么只拿到很小一部分，與其這樣還不

如先分析競爭程度再決定是否做。怎們分析競爭性呢?具體看你分析哪個平臺。

　　淘寶

　　你可以在淘寶搜“減肥”，搜出來的結(jié)果就能看到有多少個寶貝競爭這個關(guān)鍵詞，競爭同一個詞的寶貝越多，說明競爭越大，

反之競爭越小。也就是說淘寶的競爭分析是以關(guān)鍵詞為標(biāo)準(zhǔn)的，在淘寶上同一個行業(yè)，不同的關(guān)鍵詞競爭度不同，你可以選擇那些

競爭度低的關(guān)鍵詞來做，具體淘寶有提供這方面的對應(yīng)工具。

　　百度

　　你可以看百度搜索結(jié)果中投放競價廣告的數(shù)量，投放競價的越多競爭越大。另一個是看百度搜索結(jié)果中自然排名的頁面，如果

自然排名絕大部分都是“com”結(jié)尾的頁，大致可以判斷競爭比較大。但跟淘寶一樣，百度的競爭性也是以關(guān)鍵詞為標(biāo)準(zhǔn)的，這個

關(guān)鍵詞競爭大，并不意味著同一行業(yè)的其他關(guān)鍵詞競爭也大，所以可以選擇競爭小的關(guān)鍵詞來做。

　　以上只是分析競爭性的大致方法，更多方法以后再寫日志分享。

　　3、優(yōu)勢和興趣。

　　(1)優(yōu)勢

　　比如你做建站業(yè)務(wù)，如果你是程序高手，你做起來就更容易，如果有團(tuán)隊也方便你管理，因為你如果完全外行的話，你管理起

來肯定就有很多的不便，你員工忽悠你，你卻還不知道。

　　又比如說，你如果有人脈關(guān)系，這些人有很好的貨源渠道，或者絕活，那么你的貨源就容易搞定，比如你朋友你擅長建站，那

么你就可以跟他合作，這樣的話就有機(jī)會一起賺錢，當(dāng)然，利益分配就是另一個話題了。

　　所以盡量選擇有優(yōu)勢的領(lǐng)域來做。

　　(2)興趣

　　有很多人，對自己的項目和職業(yè)并沒有太多的熱情，甚至非常厭煩，這樣能把事情做好才怪是吧?

　　可是如果你做的事情是你感興趣的，你會投入更多時間，而且你樂此不疲，比如打游戲很多人都喜歡，這樣的人如果做游戲相

關(guān)的職業(yè)或者項目，可能就更容易做好是這樣吧?

　　以我為例。我對營銷非常入迷，不是誰強迫我研究營銷，而是我覺得做營銷是很好玩的事情，我能從學(xué)營銷中獲得做其他事情

所沒有的收獲，比如我掌握了營銷我可以做N多項目，我學(xué)營銷對我做很多事情都有幫助，經(jīng)營家庭啊，教育子女啊，交朋友啊，看

待很多事情等等，很多事情可以看得很明白，也就沒有了那些無謂的心煩意亂。假如我對營銷沒有興趣，我不可能堅持5年不放棄，

我能在營銷上有這么多感悟，很重要的原因就是我有興趣，所以選擇項目時，要參考你的興趣來決定。所以你看以上幾點都是常識

吧?網(wǎng)上很多文章寫得高大上，看得你眼花繚亂，對實操并無多大的好處。

　　4、搞定貨源。

　　你把市場大小分析了，競爭性也分析了，也找到了興趣、優(yōu)勢的結(jié)合點，這樣你就確定了服務(wù)哪群人，接下來自然就要準(zhǔn)備好

潛在客戶好想要的東西，不然你怎么賣給他們呢?所以你就要準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)的貨源。

　　貨源的渠道就多了，阿里巴巴，線下批發(fā)市場，你的人脈，與傳統(tǒng)企業(yè)合作等等，只要你去找，肯定就能找到，關(guān)鍵是先確定

給哪群人解決問題，不然你就不知道找什么貨源。

　　很多人學(xué)了無數(shù)的營銷還是在開不了頭，就是因為沒有定位好，營銷只能幫你解決成交，但不能幫你解決定位、找貨源、推廣

引流等問題。雖然這些都是常識，但是很多人沒有意識到。

　　二、轉(zhuǎn)化。

　　轉(zhuǎn)化是什么意思?就是把來找你的人，從潛在客戶變成客戶。怎么才能從潛在客戶變成客戶呢?很顯然，你要向潛在客戶展示你

能解決什么問題，對不對?于是你就需要一個展示的媒介，這個媒介就是你的文案。一提到文案很多人就犯愁，其實只要會說話就能

寫文案，前提是抓住文案的本質(zhì)。

　　文案的本質(zhì)是購買理由!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!我之所以打這么多感嘆號，意思就是購買理由四個字極端重要，盡管看起

來非常簡單。就是說任何人之所以購買，一定有自己的理由，如果文案表達(dá)的剛好是對方的購買理由，那么就會引起共鳴，購買就

是自然而然的事情，如果有競爭對手，你的購買理由就要比對手更有吸引力。比如，我去年在淘寶買一個嬰兒床，我后來總結(jié)我當(dāng)

時的購買理由，如下：

　　(1)、價格300左右

　　(2)、銷量高

　　(3)、好評多

　　(4)、必須是木制的

　　(5)、賣家服務(wù)要好

　　(6)、要有售后服務(wù)，比如零風(fēng)險承諾

　　(7)、有贈品

　　(8)、店鋪裝修不能太垃圾

　　(9)、包郵

　　(10)、樣式要好看

　　……

　　我當(dāng)時雖然沒有刻意去判斷，但是我潛意識中是有這些購買理由的。假設(shè)當(dāng)時有多個網(wǎng)店供我選擇，只展示兩三個購買理由我

不會買，展示5個購買理由我買的可能性只有一半，展示七八個購買理由我買的可能就比較大了，如果全部展示了我就一定會購買，

如果展示的超出我的預(yù)期，我的滿意度就更高了。

　　所以你理解了嗎?文案的本質(zhì)是展示購買理由，也就是告訴客戶為什么要向你買?這是常識是吧?然而多數(shù)人沒有意識到。包括銷

售信的核心也只是展示購買理由，只是展現(xiàn)的方式與網(wǎng)店、網(wǎng)站有一些形式上的區(qū)別，但本質(zhì)是是一樣的。

　　所有的購買理由中，核心的購買理由只有兩個：

　　1、你能幫我解決什么問題?怎樣解決?

　　2、我為什么要相信你說的是真的?

　　你看我買嬰兒床的購買理由，是不是基本上都在說明這兩點呢?

　　【1、4、5、7、9、10】是告訴我解決什么問題，如何解決。

　　【2、3、6、8】是告訴我值得信任(支付寶擔(dān)保付款也是解決信任問題)

　　此外有幾個常見的現(xiàn)象：

　　現(xiàn)象1：很多人喜歡描述產(chǎn)品優(yōu)點

　　這本來不奇怪，但是在你沒有說明白解決什么問題時，產(chǎn)品優(yōu)點的作用是有限的，因為客戶認(rèn)為，不能解決問題優(yōu)點再多都沒

用。比如面試也是一種成交，面試者說的天花亂墜，但面試官問能否一個月做100萬業(yè)績，可能對方就沒脾氣了，但用人單位關(guān)心的

是每個月能否做100萬業(yè)績，你做不到100萬說再多都是廢話，因為優(yōu)點只是輔助證明你能解決問題。

　　現(xiàn)象2：不注重研究客戶需求

　　很多人憑感覺來寫文案，憑感覺寫的當(dāng)然很難擊中客戶，是這樣吧?

　　所以要先研究潛在客戶的需求，你把對方想解決什么問題，以及有什么樣的擔(dān)心搞明白，然后你有針對性的展現(xiàn)購買理由，然

后別人一看就跟你共鳴，“哇，這就是我想要的!” 但是大部分人沒有深入研究需求，而是只聚焦在文案本身。

　　現(xiàn)象3：對自己的產(chǎn)品了解不深刻

　　你想啊，你的產(chǎn)品是解決客戶問題的，你都不了解你的產(chǎn)品，你怎么知道你的產(chǎn)品可以解決哪些問題?你怎么知道你的產(chǎn)品如何

解決客戶的問題，客戶又為什么要相信你呢?所以想把文案寫好，先要把產(chǎn)品的好處研究透徹，否則你寫不出有吸引力的文案。

　　完成以上幾步，產(chǎn)品你有了，文案也搞定了。

　　然后文案就像銷售員，網(wǎng)站就像你的門面，你的銷售員再會說，你的門面再漂亮，沒有人來店里也等于零，所以你就要推廣，

把潛在客戶帶到你的網(wǎng)站，通過文案向他展示你能解決什么問題，為什么相信你說的是真話。假設(shè)對方有需求和購買能力，成交就

是自然而然的事情，想想是不是這樣?

　　三、傳播

　　傳播你大致可以理解成推廣，怎么推廣呢?一句話概括：

　　客戶在哪里，就去哪里推廣。

　　看上去似乎是廢話，仔細(xì)一想又確實如此。無論你從事什么行業(yè)，你的客戶總在這個世界的某個角落，或者在網(wǎng)絡(luò)某個平臺游

蕩，當(dāng)你搞明白你能解決什么問題，你就能分析出來這些人在那些對方聚集，下一步就到魚塘投下魚餌，釣到自己的魚塘里就ok了

。

　　魚餌就是免費贈品。

　　可以是很多種形式，電子書啊，文章啊，視頻啊， yy公開課啊，試吃吃穿吃用等等，反正盡量是免費的。

　　魚餌的設(shè)計核心就四個字： 投其所好。

　　而且你的魚餌要能幫潛在客戶解決小部分問題，而不能像網(wǎng)上很多人那樣，隨便送一堆東西，哪個用處是很有限的。因為潛在

客戶是因為有問題才能找你的，你的魚餌先幫潛在客戶解決小部分問題，讓客戶體驗一下，以此建立信任，從而客戶自己得出可以

購買的結(jié)論，就是所謂的自我銷售了。

　　然后，你把魚餌投放到足夠多的魚塘，理論上講，如果你的時間經(jīng)歷足夠，應(yīng)該投放在所有客戶出現(xiàn)的位置，也許是一千個，

也許是一萬個，然后別人用了贈品覺得有用，自然就會來找你獲取更多解決方案。所以你推廣得越多，賺錢的機(jī)會也越多，就算你

沒有足夠時間投放到所有平臺，你起碼應(yīng)該投放到盡量多的平臺，以獲得盡量多的成交機(jī)會。

　　接下來稍微延伸一下：

　　假如你開公司辦工廠呢?

　　其實你仔細(xì)思考會發(fā)現(xiàn)，開公司只是形式，開公司是為了解決客戶的問題，然后順便賺到屬于你的財富。

　　而公司初人很少，后來為了服務(wù)更多人才擴(kuò)大規(guī)模。這樣就需要更多的人才，所以才有了人力資源部門;需要很多營銷人才，

所以才有了營銷部門;需要財務(wù)人員記賬，所以才有了財務(wù)部門……這些都很自然的事情，是每個人都能想到的常識。

　　終公司賺了錢，老板跟員工一起分配這些錢，至于如何分就是老板的格局問題了，其實還是一個常識問題，你想一下，既然

每個人做事都是為了得到想要的，人家來你公司工作也是為了得到想要的，老板如果賺了錢分給員工太少，太吝嗇，對員工各種不

好，那么員工肯定會投奔那些愿意舍得分享的老板，是不是這樣?所以終歸還是常識問題。

　　因此大部分問題都可以通過常識判斷，只是如今信息大爆炸，扮高深的人又多，以至于多數(shù)人忘記了常識，本來簡單的事情也

覺得好難啊，好不容易與久違的常識重逢，我們頓時就覺得秘笈太牛了。

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